Лидогенерация: покупать заявки или растить свой поток
Лидогенерация — получение обращений: заявок, звонков, сообщений. Способов три: купить готовые заявки у площадки, платить за обращения в рекламе или растить свой поток. Купленные заявки заканчиваются в день отключения, свой поток остаётся. Сравнивать каналы нужно не по цене заявки, а по цене клиента — иначе самое дешёвое обращение оказывается самым дорогим.
- Обновлено
- Чтение
- 4 минуты
- Рубрика
- SEO
Коротко о главном
- Главный вопрос к площадке. Продаётся ли эта заявка кому-то ещё.
- Сравнивают цену клиента. Не цену обращения.
- Покупка — аренда потока. Отключили — не осталось ничего.
- Делать нужно и то и другое. Покупка закрывает сейчас, своё — потом.
Что называют лидогенерацией
Получение обращений от людей, заинтересованных в покупке. Лид — это и есть обращение: заявка, звонок, сообщение в переписке.
Способов получить обращение три, и они принципиально разные по тому, что остаётся у вас после оплаты.
Купить готовые заявки. Площадка-посредник собирает обращения и продаёт их исполнителям — поштучно или пакетом.
Платить за обращения в рекламе. Вы платите площадке не за клики, а за целевые действия на своём сайте.
Растить свой поток. Сайт, страницы под запросы, карточка на картах, отзывы, накопленная база клиентов.
Дальше — что у каждого способа внутри.
Покупка готовых заявок: что проверять
Способ рабочий, особенно на старте, но условия у площадок разные, и разница решает.
Продают ли эту заявку кому-то ещё. Главный вопрос. Если одно обращение уходит пяти исполнителям, вы соревнуетесь скоростью ответа и ценой, а не тем, что умеете.
Откуда взято обращение. Человек искал вашу услугу — или оставил контакт за подарок и про вас не знает. От этого зависит, как он ответит на звонок.
Что считается заявкой. Нажатие кнопки, оставленный номер, состоявшийся разговор — это разные вещи с разной ценой.
Как возвращают деньги за брак. Неправильный номер, чужой регион, «я ничего не оставлял». Важно не наличие правил, а срок и сложность возврата.
Что остаётся вам после отключения. Обычно ничего: ни страниц, ни узнаваемости, ни базы. Поток прекращается в день отключения.
Отдельный случай — оплата за результат у рекламных площадок и подрядчиков. Как это устроено и что зафиксировать в договоре — в отдельной статье.
Свой поток: почему он дешевеет со временем
Свои обращения устроены наоборот: дорого в начале, дешевле дальше.
Первые месяцы — только расход. Страницы делаются, индексируются, поднимаются в выдаче. Обращений почти нет.
Дальше расход не растёт вместе с потоком. Страница, которая приводит людей, не требует доплаты за каждого следующего.
Накапливается то, чего нет у купленных заявок. Узнаваемость, отзывы, повторные обращения, люди, которые сохранили сайт в закладки.
Отсюда главное отличие: купленные заявки — это расход, который повторяется каждый месяц. Свой поток — это работа, результат которой остаётся. Как считать отдачу от него — в статье про окупаемость.
Как сравнивать правильно
Обычно сравнивают цену заявки — и ошибаются, потому что заявки разного качества.
Сравнивать нужно цену клиента: сколько стоило привести одного, кто заплатил. Если из купленных заявок покупает каждая двадцатая, а из своих — каждая пятая, дешёвая заявка оказывается дороже клиента в четыре раза. Как считается — в статье про цену заявки.
Ещё три вещи, которые нужно учесть в сравнении.
Время на обработку. Если из двадцати обращений девятнадцать нецелевые, кто-то тратит на них рабочие часы. Как отделять — разбор квалификации.
Повторные покупки. Клиент, пришедший через посредника, вернётся к посреднику. Клиент, пришедший к вам, вернётся к вам — если вы не потеряли его контакт.
Что будет через год. Расход на покупку заявок через год останется таким же или вырастет. Расход на свой поток при том же количестве обращений обычно снижается.
Что делать, если обращения нужны сейчас
Самая частая ситуация: заявок мало, ждать полгода нельзя. Ответ не «или», а последовательность.
- Посчитайте, сколько можете платить за клиента. Без этой цифры любое предложение площадки выглядит убедительно: как считать.
- Закройте потребность быстрым каналом. Покупка заявок или реклама — то, что даёт обращения в первые дни.
- Параллельно начните со страниц, которые уже почти работают. Обычно это существующие страницы услуг, а не новые разделы.
- Соберите контакты всех обратившихся. Даже тех, кто не купил: это ваша база, и она не зависит от площадки.
- Через квартал сравните цену клиента по каналам и перераспределите деньги.
Ошибка, которую делают чаще всего, — ждать, пока «пойдёт органика», и ничего не покупать. Вторая по частоте — годами покупать заявки и не построить ничего своего.
Что портит результат в обоих случаях
Четыре вещи, которые обесценивают любые обращения — и купленные, и свои.
Медленный ответ. Человек, оставивший заявку в пяти местах, выберет того, кто ответил первым.
Нет учёта. Непонятно, откуда пришло обращение и что с ним стало. Тогда и сравнивать каналы не по чему.
Заявки теряются. Форма отправляет письмо на почту, которую никто не читает; сообщение в мессенджер приходит на телефон менеджера, который в отпуске.
Сайт не подтверждает ожидания. Человек пришёл по обещанию из объявления, а на странице другое. Почему заявки не оставляют — в отдельной статье.
Как это делаем мы
Не отговариваем от покупки заявок, когда обращения нужны сейчас: это нормальный способ закрыть текущую потребность. Но сразу считаем цену клиента, а не заявки, — иначе сравнение каналов получается в пользу самого дешёвого и самого бесполезного. Параллельно начинаем со страниц, которые уже получают переходы: там результат появляется быстрее, чем в новых разделах. Это часть продвижения сайтов в Яндексе.
Покупка заявок — это аренда потока. Пока платите, обращения идут; перестали — не осталось ничего. Проблема не в самом способе, а в том, что многие компании так работают годами и не строят ничего своего. Разумная схема — закрывать текущую потребность покупкой и одновременно наращивать то, что останется.
Вагиз Хасанов, основатель Seo Rezult
Читайте по теме:
SEO-продвижение сайта →Частые вопросы о лидогенерации
Что такое лидогенерация простыми словами?
Получение обращений от людей, заинтересованных в покупке. Лид — это и есть обращение: заявка с сайта, звонок или сообщение в переписке.
Что спросить у площадки, которая продаёт заявки?
Продаётся ли это обращение кому-то ещё, откуда взят контакт, что именно считается заявкой, как возвращают деньги за неправильный номер или чужой регион и что останется у вас после отключения. Разница между площадками обычно именно в этих условиях.
Почему дешёвые заявки бывают невыгодными?
Потому что считать надо цену клиента, а не заявки. Если из купленных обращений покупает каждое двадцатое, а из своих — каждое пятое, дешёвая заявка оказывается дороже клиента в несколько раз. Плюс время сотрудников на обработку нецелевых.
Почему свой поток дешевеет со временем?
Расход на него не растёт вместе с числом обращений: страница, которая приводит людей, не требует доплаты за каждого следующего. Плюс накапливается то, чего нет у покупных заявок, — узнаваемость, отзывы и повторные обращения.
Что делать, если обращения нужны прямо сейчас?
Сначала посчитать, сколько можно платить за клиента. Потом закрыть потребность быстрым каналом — покупкой заявок или рекламой. Параллельно взяться за страницы, которые уже получают переходы, и собирать контакты всех обратившихся. Через квартал сравнить цену клиента по каналам.
Что портит результат независимо от канала?
Медленный ответ, отсутствие учёта обращений, потерянные заявки и несоответствие сайта обещанию, по которому человек пришёл. Эти четыре вещи обесценивают и купленные обращения, и свои.
Автор статьи
Вагиз Хасанов
Основатель Seo Rezult
Больше 10 лет в SEO. Основал Seo Rezult: сейчас в команде больше 10 специалистов и больше 280 проектов. В блоге пишет о продвижении сайтов в Яндексе и Google простыми словами.
- В команде
- Seo Rezult: 10 лет, 10+ специалистов, 280+ проектов
- Впервые опубликовано