Сколько стоит заявка: как посчитать цену клиента из поиска, Карт, Авито и рекламы

Формула цены заявки

Цена заявки — это расходы на канал, делённые на число заявок из него за тот же период. Её ещё называют стоимостью лида (CPL).

Цена заявки = расходы на канал за период ÷ заявки из этого канала за тот же период.

Пример, который приводит сам Яндекс: 50 000 ₽ ÷ 100 заявок = 500 ₽ за заявку.

Главное правило — считать по каждому каналу отдельно: поиск, Карты, Авито, реклама. Общая цифра «сколько стоит заявка вообще» ничего не скажет. А по каналам сразу видно, где заявки дешевле и откуда больше продаж.

Что входит в расходы

Всё, что вы платите за канал за этот период:

• Реклама — бюджет, который вы платите площадке.
• Авито — продвижение объявлений и тариф.
• Поиск и Карты — оплата работы специалиста или агентства и сопутствующие траты, например бюджет на ссылки.
• Работа подрядчика по рекламе или Авито, если он есть.

Заявки из поиска не бесплатные: работа над сайтом стоит денег, и её нужно учитывать. Если оплату работы не включать, цифры получатся красивые, но неправдивые.

Где взять цифры по каждому каналу

Поиск и сайт

Заявки с сайта считает Яндекс Метрика — если в ней настроены цели. Цель в Метрике — действие посетителя, которое важно для вас: отправка формы, клик по телефону, переход в мессенджер. Звонки учитывает коллтрекинг: он показывает, из какого канала позвонил человек.

Реклама в Яндексе

В Метрике есть отчёт «Директ, расходы» — там траты на рекламу видны рядом с визитами на сайт. Реклама даёт заявки сразу, поиск — со временем. Одно не заменяет другое, но сравнивать цену заявки из обоих каналов полезно.

Яндекс Карты

Статистика Яндекс Бизнеса показывает переходы в профиль, построенные маршруты, нажатия кнопки «Позвонить» и переходы на сайт. Важно: это нажатия кнопок, а не звонки. Человек мог нажать и не позвонить. Поэтому считать их заявками нельзя — звонки с Карт лучше считать отдельно, через коллтрекинг.

Авито

В статистике Авито видны просмотры, сообщения, звонки и расходы на продвижение. Цена обращения = все расходы на Авито (продвижение, тариф, работа специалиста) ÷ обращения (сообщения, звонки, запросы контактов). В кабинете Авито видны только расходы на продвижение — остальное добавьте сами. Не путайте её с «ценой целевого действия» в кабинете Авито — это ставка, которую вы назначаете, а не итоговая цена обращения. Нецелевой звонок или чат можно оспорить.

От цены заявки к цене клиента

Заявка — ещё не клиент. Чтобы понять, окупается ли канал, посчитайте ещё две цифры:

• Цена клиента = расходы ÷ число купивших.
• Доля заявок, ставших продажей = продажи ÷ заявки.

Пример: вы потратили 50 000 ₽ и получили 100 заявок — по 500 ₽. Из них 20 стали клиентами, это 20%. Значит, клиент обошёлся в 50 000 ÷ 20 = 2 500 ₽. Если прибыль с одного клиента больше 2 500 ₽, канал окупается.

Чтобы видеть продажи, нужна CRM или хотя бы таблица, где отмечено, какие заявки стали сделками. Без этого можно считать только цену заявки, но не цену клиента.

Сколько вы можете платить за заявку

Допустимую цену заявки считают от того, сколько вы зарабатываете на клиенте. Простой пример расчёта: сумма, которую вы готовы отдать за одного клиента, × доля заявок, ставших продажей.

Если вы готовы отдать за клиента 3 000 ₽, а продажей становится каждая пятая заявка (20%), заявка может стоить до 600 ₽. Всё, что дороже, — в минус.

По словам Яндекса, хорошая цена заявки — та, что окупает маркетинг и приносит прибыль: в интернет-магазинах это могут быть сотни рублей, в услугах и продажах компаниям — тысячи.

Почему не стоит сравнивать себя со средними по рынку

Даже по одной нише агентства называют цены, которые расходятся в несколько раз: по стоматологии в Директе — от тысячи до десяти тысяч рублей за заявку. Такие цифры зависят от города, конкурентов, сайта и того, что считать заявкой. Считайте свою цену и сравнивайте её со своей прибылью.

На цену заявки влияют объявления, запросы, сам сайт, качество заявок (боты и дубли искажают цифры), конкуренция, сезон и то, как быстро вы отвечаете на обращения.

Что нужно для точного расчёта

• Яндекс Метрика с целями: формы, клики по телефону, мессенджеры.
• Коллтрекинг — чтобы знать, из какого канала звонок.
• CRM — чтобы видеть, какие заявки стали продажами.
• Один и тот же период для расходов и заявок.

Как считаем мы

В ежемесячном отчёте видны заявки из поиска, а если в Метрике настроены цели — и цена заявки по каждому каналу. Цели настраивает ваш маркетолог, мы работаем с ним вместе. Позиции для нас — промежуточный показатель: бизнесу важны заявки, звонки и заказы. Как устроена работа и из чего складывается цена — на странице стоимость SEO-продвижения.

На Авито каждый день сводим расход и цену обращения, каждое обращение отмечаем как целевое или нет, а в нескольких городах считаем по каждому отдельно. Цену обращения заранее не обещаем — её видно по факту в отчёте.

Самая частая картина: владелец знает, сколько тратит на рекламу, но не знает, сколько заявок пришло из поиска и сколько из этих людей купили. Начните с простого — цели в Метрике и таблица продаж. Когда накопятся данные, станет видно, какой канал приносит клиентов.

Вагиз Хасанов, основатель Seo Rezult

Частые вопросы о цене заявки

Автор статьи

Вагиз Хасанов

Основатель Seo Rezult

Больше 10 лет в SEO. Основал Seo Rezult: сейчас в команде больше 10 специалистов и больше 280 проектов. В блоге пишет о продвижении сайтов в Яндексе и Google простыми словами.

В команде

Seo Rezult: 10 лет, 10+ специалистов, 280+ проектов

Впервые опубликовано

20 сентября 2026

Все статьи автора