Путь клиента: где в нём поиск

Что такое путь клиента и чем он отличается от воронки

Путь клиента — это вся цепочка от момента, когда человек понял, что у него есть задача, до покупки и того, что происходит после.

Воронка и путь — разные вещи, и их постоянно смешивают.

Воронка — про шаги внутри сайта: зашёл, посмотрел каталог, положил в корзину, оформил. Её видно в аналитике, и она измеряется: как устроен отчёт.

Путь клиента шире: он включает то, что было до первого визита, что происходило между визитами и что случилось после покупки. Значительная его часть проходит вне вашего сайта.

Практическая ценность в одном: путь показывает, что человек обращается к поиску не однажды, а на каждом шаге — и каждый раз с другим запросом.

Три этапа и что человек ищет на каждом

Этапов больше, но для сайта достаточно трёх — они различаются формулировками запросов.

Понял, что есть задача. Человек ещё не знает, что ему нужно купить. Он описывает симптом: «почему шумит», «что делать, если», «чем отличается». На этом шаге он не выбирает продавца и не сравнивает цены.

Выбирает решение. Задача понятна, непонятно, что именно брать. Запросы становятся сравнительными: «что лучше», «какой выбрать», «отличия», «сколько стоит».

Выбирает, у кого купить. Решение принято, остаётся продавец. Запросы конкретные: название товара или услуги, «купить», «заказать», «цена», «рядом», название вашей компании плюс «отзывы».

Сюда же — проверка. Человек уже собрался заказывать и идёт смотреть, что вы за компания: карточку на картах, отзывы, реквизиты. Это не отдельный этап, а сопровождение последнего.

Что это меняет для сайта

Ошибка, которая стоит дороже всего: весь сайт сделан под последний этап.

Страницы услуг и карточки товаров отвечают человеку, который уже всё решил. А тех, кто на первых двух шагах, встречать нечем — они находят ответы у кого-то другого и там же потом покупают.

Отсюда правило: под каждый этап нужна своя страница, и это разные страницы.

Первый этап — материалы, которые объясняют задачу. Они не продают и не должны: их работа — попасть в поле зрения раньше конкурентов. Когда это оправдано, а когда нет — в отдельной статье.

Второй этап — сравнения, разборы вариантов, ответы на вопрос «что выбрать». Здесь ваша задача — помочь выбрать так, чтобы человек считал вас разбирающимся.

Третий этап — страницы услуг и товаров с ценами, условиями и понятной кнопкой. Плюс всё, что нужно для проверки: реквизиты, отзывы, карточка компании на картах.

Проверить себя просто: возьмите по одному запросу с каждого этапа и найдите на сайте страницу, которая на него отвечает. Обычно находится одна из трёх.

Где путь рвётся

Между этапами люди теряются, и почти всегда в одних и тех же местах.

Человек ушёл думать и не вернулся. Выбор дорогой или долгий: сравнивают неделями. Если вы не напомнили о себе, вернётся он к тому, кого вспомнит. Один из способов напомнить — ретаргетинг.

Сайт отвечает не на тот вопрос. Человек искал, как выбрать, а попал на страницу с прайсом и кнопкой «заказать».

Проверка не прошла. Нашёл вас, пошёл читать отзывы — а карточки на картах нет или рейтинг низкий: как он считается.

Некуда написать удобным способом. Человек привык к переписке, а на сайте только форма и телефон.

Ответили поздно. Заявка пришла вечером, ответили через сутки — за это время человек написал ещё в три места.

Как увидеть путь в своих данных

Путь клиента обычно рисуют на бумаге по догадкам. Но часть его видна в Метрике, и это лучше любых предположений.

В отчёте «Посетители и клиенты» есть история визитов каждого человека. В справке сказано: «Для каждого визита отображается свой источник. Таким образом, вы можете увидеть все источники, которые когда-либо привели посетителя на сайт».

Там же приведён пример, который узнает любой владелец сайта: «сначала посетитель перешел на сайт по ссылке из социальной сети и просмотрел только одну страницу. Через некоторое время перешел из результатов поиска, просмотрел несколько страниц, в том числе контактную информацию, и оформил заказ. А на следующий день зашел в личный кабинет из закладок браузера (прямой заход)».

Что с этим делать практически.

Отфильтруйте тех, кто оставил заявку, и посмотрите их историю визитов: сколько заходов было до заявки и откуда.

Посмотрите, какие страницы они читали до конверсии. Часто это не та страница, где заявка оставлена.

Сравните с теми, кто не оставил. В справке разбирается и такой случай: посетитель «просмотрев каталог и информацию о доставке, не заказал товар. Это может говорить о том, что его не устроили предложенные условия».

И отдельный вопрос, который встаёт сразу после: какому источнику записывать заявку, если визитов было несколько. Это решает модель атрибуции — разбор в отдельной статье.

Что с этим делать по порядку

Не нужно рисовать красивую схему пути. Нужно закрыть дыры.

1. Выпишите запросы по трём этапам. По пять на каждый, своими словами клиентов, а не терминами.
2. Найдите страницу под каждый. Там, где страницы нет, — дыра.
3. Посмотрите историю визитов тех, кто оставил заявку. Сколько заходов и откуда.
4. Закройте самую дешёвую дыру первой. Обычно это не новый раздел, а доработка страницы, куда люди уже приходят.
5. Проверьте способы связи. Есть ли то, чем человеку удобно, и как быстро вы отвечаете.

Как это делаем мы

Перед тем как планировать страницы, смотрим в Метрике историю визитов тех, кто оставил заявку: сколько было заходов до неё и откуда. Дальше раскладываем запросы по трём этапам и ищем, каким из них на сайте не соответствует ни одна страница — обычно не хватает как раз середины, где человек выбирает. Новые разделы делаем только после того, как доработаны страницы, куда люди уже приходят. Это часть продвижения сайтов в Яндексе.

Путь клиента полезен не как схема на стене, а как проверка: есть ли у нас страница под каждый шаг выбора. Почти всегда оказывается, что сайт разговаривает только с теми, кто уже решил покупать. А те, кто ещё выбирает, в этот момент читают чужие материалы — и покупают потом там же.

Вагиз Хасанов, основатель Seo Rezult

Частые вопросы о пути клиента

Автор статьи

Вагиз Хасанов

Основатель Seo Rezult

Больше 10 лет в SEO. Основал Seo Rezult: сейчас в команде больше 10 специалистов и больше 280 проектов. В блоге пишет о продвижении сайтов в Яндексе и Google простыми словами.

В команде

Seo Rezult: 10 лет, 10+ специалистов, 280+ проектов

Впервые опубликовано

26 сентября 2026

Все статьи автора