Автоворонка: когда она нужна, а когда мешает продавать
Автоворонка — цепочка сообщений, которые человек получает после того, как оставил контакт. Нужна там, где выбор долгий и обращений больше, чем менеджеры успевают обработать. Главная часть в ней — точка выхода на человека: как только клиент ответил или спросил про цену, автоматика должна замолчать и передать его менеджеру.
- Обновлено
- Чтение
- 3 минуты
- Рубрика
- SEO
Коротко о главном
- Нужна при долгом выборе. Когда решение зреет неделями.
- Главное — точка выхода. Ответил — подключается менеджер.
- Четырёх сообщений хватает. Сложные ветвления разваливаются.
- Открытия писем не считать. Считать дошедших до разговора.
Что называют автоворонкой
Автоворонка — это заранее настроенная цепочка сообщений, которые человек получает после того, как оставил контакт. Скачал файл — через час письмо, через день второе, через три дня предложение.
Смысл в том, чтобы не терять тех, кто пока не готов покупать. Человек оставил почту, но покупать будет через месяц — цепочка напоминает о вас в это время.
Чем отличается от обычной воронки продаж: та описывает путь клиента и то, как он сужается от интереса к сделке, — разбирали отдельно. Автоворонка — это техническая надстройка: кто и когда получает сообщения автоматически.
Из чего она состоит
Четыре части, и каждая может сломать всё остальное.
Повод оставить контакт. Расчёт, подборка, чек-лист, пробный период. Если повод слабый, дальше нечего строить.
Форма и место хранения. Куда попадают контакты и как они связаны с источником.
Цепочка сообщений. Что и когда отправляется. Обычно три-пять сообщений в течение двух недель.
Точка передачи человеку. Момент, когда автоматика заканчивается и подключается менеджер: ответил на письмо, кликнул на цену, задал вопрос.
Последняя часть — самая недооценённая. Без неё автоворонка превращается в способ не разговаривать с клиентами.
Когда она действительно нужна
Три условия. Если выполняются хотя бы два — автоворонка окупится.
Долгий выбор. Человек принимает решение неделями: дорогая покупка, сложная услуга, согласование с руководством. За это время о вас забудут, если не напоминать.
Много обращений на раннем этапе. Люди интересуются, но не готовы говорить с менеджером. Менеджеров на всех не хватит, а цепочка масштабируется.
Есть что рассказать. Не «напоминаем о себе», а полезные вещи: как выбрать, на что смотреть, сколько стоит и почему.
И одно условие против: если у вас три обращения в неделю и все от готовых покупателей, автоворонка не нужна. Позвоните им.
Когда это способ не разговаривать с клиентами
Четыре признака, что цепочка работает против вас.
Человек написал вопрос — получил следующее письмо по расписанию. Самое обидное: клиент вышел на диалог, а система продолжила монолог.
Письма не про клиента, а про компанию. «Мы на рынке десять лет» вместо ответа на его вопрос.
Слишком часто. Пять писем за неделю воспринимаются как спам, даже если каждое полезное.
Некому подхватить. Человек дошёл до готовности говорить, а менеджер не перезвонил — цепочка сработала, продажа нет.
Общее у всех четырёх: автоматика вытеснила разговор вместо того, чтобы его подготовить.
Как собрать простую цепочку
Не нужно начинать со сложных ветвлений. Рабочий минимум выглядит так.
Сообщение сразу. Подтверждение: что получили, что будет дальше, когда ответит человек. Это же закрывает скорость первого ответа.
Через день — польза. Ответ на самый частый вопрос перед покупкой. Не продажа, а помощь в выборе.
Через три дня — доказательство. Пример работы, разбор случая, отзыв.
Через неделю — прямое предложение. С ценой или условиями, коротко.
В любой момент — выход на человека. Если ответил, кликнул, спросил — цепочка останавливается, подключается менеджер.
Четыре сообщения и одно правило остановки. Этого достаточно, чтобы проверить, работает ли идея в вашей нише.
Что измерять
Открытия писем — самая бесполезная метрика из популярных. Смотреть надо другое.
- Сколько людей дошло до разговора с менеджером. Главное число: ради этого всё и строилось.
- На каком сообщении отписываются. Показывает, где цепочка надоедает.
- Сколько сделок из тех, кто прошёл цепочку. Сравнить с теми, кто пришёл напрямую.
- Сколько времени прошло от контакта до сделки. Если цепочка не сокращает этот срок, она не работает.
Как связать это с деньгами — в статье про цену заявки.
Как это делаем мы
Мы не строим многоступенчатых воронок с десятками ветвлений — по опыту они разваливаются при первом изменении в бизнесе. Собираем короткую цепочку из четырёх сообщений с обязательной точкой выхода на человека и смотрим, сколько людей доходит до разговора. Если доходят единицы, проблема не в цепочке, а в поводе оставить контакт. Это часть автоматизации с ИИ.
Автоворонка полезна ровно до того момента, пока человек не захотел поговорить. Дальше она должна замолчать и передать его менеджеру. Большинство неудачных цепочек ломаются именно здесь: клиент задаёт вопрос, а в ответ получает третье письмо по расписанию — и уходит туда, где с ним разговаривают.
Вагиз Хасанов, основатель Seo Rezult
Читайте по теме:
SEO-продвижение сайта →Частые вопросы об автоворонках
Что такое автоворонка?
Заранее настроенная цепочка сообщений, которые человек получает после того, как оставил контакт: подтверждение сразу, польза через день, доказательство через три дня, предложение через неделю.
Чем она отличается от воронки продаж?
Воронка продаж описывает путь клиента и то, как поток сужается от интереса к сделке. Автоворонка — техническая надстройка: кто и когда автоматически получает сообщения.
Когда автоворонка нужна?
При долгом выборе, когда решение принимается неделями; когда обращений больше, чем менеджеры успевают обработать; и когда есть что рассказать по делу. Если обращений три в неделю и все от готовых покупателей — просто позвоните им.
Когда она вредит?
Когда человек задал вопрос, а получил следующее письмо по расписанию; когда письма про компанию, а не про клиента; когда их слишком много; и когда дошедшего до готовности никто не подхватывает.
Какой минимум нужен для старта?
Четыре сообщения — подтверждение, польза, доказательство, предложение — и одно правило остановки: ответил, кликнул или спросил, значит цепочка прекращается и подключается человек.
Что измерять в автоворонке?
Сколько людей дошло до разговора с менеджером, на каком сообщении отписываются, сколько сделок из прошедших цепочку и сократилось ли время от контакта до сделки. Открытия писем ни о чём не говорят.
Автор статьи
Вагиз Хасанов
Основатель Seo Rezult
Больше 10 лет в SEO. Основал Seo Rezult: сейчас в команде больше 10 специалистов и больше 280 проектов. В блоге пишет о продвижении сайтов в Яндексе и Google простыми словами.
- В команде
- Seo Rezult: 10 лет, 10+ специалистов, 280+ проектов
- Впервые опубликовано